Mutation de clientèle : quelques erreurs à éviter

Ce billet s’inspire directement de mon expérience personnelle, de mes lectures sur le sujet et de ce que j’ai pu observer chez mes confrères.

Voici la première leçon que j’en ai tirée : si vous travaillez principalement avec des agences et rêvez de fournir vos prestations en direct, ne croyez pas qu’il suffit de supprimer un intermédiaire et d’augmenter vos tarifs. La mutation est bien plus profonde.

1ère erreur : croire que les entreprises et les agences ont les mêmes attentes, en terme de compétences.

Vous êtes fier des qualités qui ont fait votre succès auprès des agences : respect des délais, rigueur terminologique, orthographe et syntaxe irréprochables, etc. et vous avez raison. Bien souvent, c’est tout ce qu’une agence attend de vous.

Face à une entreprise, en revanche, ces compétences sont fondamentales mais loin d’être suffisantes. En effet, ce client attend de vous que vous compreniez son besoin et que vous lui proposiez des solutions adaptées. Ce besoin peut ne pas être clair pour le client lui-même, et ce sera à vous de l’aider à l’identifier avec précision.

2ème erreur : prospecter les entreprises comme des agences de traduction.

Pour vous faire un client d’une agence, il suffit généralement d’envoyer un CV avec vos références et de le relancer une ou deux fois par téléphone. Les agences savent qu’elles ont besoin de vous, vous leur facilitez la tâche en vous faisant connaître.

Les clients directs ont des profils très différents. Entre une filiale de multinationale qui fait régulièrement traduire sa communication interne et une PME qui répond à un appel d’offres en espérant gagner un marché à l’international, il y a tout un monde. Vous devez commencer par comprendre le fonctionnement de votre prospect, et par déterminer ce que vous pourrez lui apporter.

3ème erreur : croire qu’une entreprise parle la même langue qu’une agence de traduction.

Avec les agences, vous êtes généralement sur la même longueur d’onde. Votre interlocuteur sait estimer le délai approximatif dont vous aurez besoin pour traduire un document, et vous lui faites confiance. Vous vous contentez sans doute d’une lecture en diagonale, voire d’un simple coup d’œil au texte à traduire pour accepter la commande. (Il m’est même arrivé de donner mon accord au téléphone sans regarder le document, parce que j’étais pressée. Je déconseille…

Avec une entreprise, vous prenez un gros risque en agissant ainsi. Il faut garder à l’esprit que la traduction n’est pas le métier de votre contact. Il ne se rend pas forcément compte qu’un fichier PDF composé essentiellement de tableaux va demander beaucoup plus de travail qu’un texte dans Word, même si le nombre de pages est identique.

4ème erreur : croire que votre image compte moins que la qualité de votre travail.

Souvent, les agences se fichent pas mal que vous ayez un beau site web et supportent assez bien que voussoyez peu aimable au téléphone, pourvu que vous fassiez bien le boulot.

Une entreprise, devant la multitude d’offres, se fera une première idée subjective de vos capacités d’après la présentation et le contenu de votre site Internet, ou en se fondant sur votre disponibilité au téléphone. Pensez-y.

5ème erreur : négliger la concurrence.

Lorsque vous travaillez pour des agences, les autres traducteurs ne sont presque pas vos concurrents, mais plutôt presque des collègues. Inutile, donc, de vous démarquer.

Mais devant les entreprises, vous avez des concurrents, qui sont les agences de traduction et vos confrères traducteurs. Il est alors essentiel de distinguer votre offre.

Récapitulatif : pour bien débuter la mutation de votre clientèle, pensez à appliquer ces quelques principes clés.

  1. Allez à la rencontre de votre prospect, découvrez ses besoins pour élaborer une réponse adéquate.
  2. Documentez-vous abondamment sur l’activité de vos prospects en, amont, pour définir votre stratégie de contact.
  3. Étudiez soigneusement le document source avant d’établir votre devis. Même s’il est urgent et si le client vous promet « Vraiment, ce n’est pas difficile, ça ne devrait pas vous prendre très longtemps. » (J’ai eu le cas. Bilan : un week-end fichu…)
  4. Soignez votre image, donnez à vos prospects envie de travailler avec vous.
  5. Travaillez votre offre de service de manière à proposer une vraie différence.

Vous pensez à d’autres erreurs à ne pas commettre ?  À vos stylos !

Le 11 avril, Patricia commentait :

Faire évoluer son marché ou sa niche se prépare, sinon c’est un saut dans le vide sans parachute, et tu fais bien, Sophie, d’identifier les points les plus sensibles.
Trois autres me semblent particulèrement importants :

– avoir un coussin financier pour sécuriser sa stratégie
– établir un plan de formation (spécialisation métier, confiance en soi, développement de l’écoute, techniques de négociation, etc.)
– développer en amont un bon petit réseau de collègues chevronnés avec qui partager ou à qui confier des projets et la nécessaire relecture finale par tiers avant de rendre le projet au client

Liste à enrichir, bien sûr!

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