Le temps de la prospection : 6 postes à ne pas négliger

Prospecter prend un temps fou !

  1. Le temps d’établir un fichier de prospects.
  2. Le temps de qualifier ces prospects.
  3. Le temps de préparer chaque appel. C’est-à-dire, pour chaque contact qualifié :
    • consulter toutes les sources disponibles (site web, articles publiés dans la presse ou sur Internet, brochures publicitaires, etc.) ;
    • repérer les éléments que vous allez cibler (votre prospect fabrique des matériaux de construction, dont du béton armé qui est justement l’une de vos spécialités) ;
    • rédiger les grandes lignes de votre argumentaire, par exemple en mettant en avant la corrélation entre vos différentes compétences (voir à ce propos les conseils de Patricia) et les besoins que vous connaissez ou supposez chez votre prospect.
  4. Le temps de passer chaque appel (et celui de rappeler les contacts que vous n’avez pas pu joindre la première fois).
  5. Le temps de préparer chaque relance, sur la base des informations recueillies lors du premier appel.
  6. Le temps de la relance effective.

Etc.

Si vous vous contentez d’inscrire ces actions dans votre agenda, il y a de grandes chances qu’elles soient systématiquement reléguées à la fin de la liste des priorités. (Je parle d’expérience : personnellement, je n’ai que trop tendance, lorsqu’un client me propose un travail, à repousser à plus tard ces tâches chronophages.)

Mon conseil est de bloquer une journée par semaine (ou 2 demi-journées), à consacrer à la prospection. Mais bloquer vraiment (pas comme un dimanche qui peut servir de vase d’expansion en cas d’urgence, mais plutôt comme un 25 décembre programmé dans votre belle-famille, l’idée étant de s’interdire d’accepter le moindre communiqué de presse à traduire ce jour-là).

Par la suite, une fois que les contacts sont pris, la phase d’entretien nécessite moins de temps (un peu comme un régime comportant une phase d’amaigrissement, suivie d’une phase de stabilisation, plus souple). Mais attention à ne pas la négliger tout de même, sous peine de perdre tous les bénéfices du travail de prospection et de devoir recommencer…

Je recommande la lecture du document (en anglais) de John Niland, « 100 Tips to Find Time« , qui peut donner des idées pour s’organiser et trouver du temps.

Et vous ? Combien de temps consacrez-vous à la prospection ?

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