La qualification des prospects : un parcours du combattant !

Lorsque j’ai débuté dans ce métier à la fin du siècle dernier, j’imaginais naïvement que je pourrais trouver une procédure pas à pas pour qualifier mes prospects le jour où je déciderais de travailler « en direct ».

Ce jour est venu, et en m’attelant à la tâche, j’ai vite réalisé que ça n’allait pas être aussi simple. En fait, il n’y a pas une seule procédure, mais chaque cas est unique ou presque.

Après plusieurs semaines de travail acharné sur la question, voici une synthèse de mon expérience de ce parcours du combattant.

I. Étape préalable : identifier ses prospects

1. Choisir une spécialité

La spécialisation du traducteur a été largement abordée ces derniers temps dans la blogosphère (ici, ici ou encore , par exemple). Je rappelle donc qu’être spécialisé permet d’affiner très précisément l’identification de ses prospects, et facilite donc leur qualification dans un deuxième temps.

2. Enrichir ses connaissances

Une fois votre spécialité choisie, approfondir vos connaissances dans ce domaine prendra plusieurs formes, utiles à l’identification des prospects.

S’abonner à des publications spécialisées sur papier ou sur Internet, dans vos différentes langues de travail, permet non seulement de s’informer en temps réel sur l’actualité des métiers qui vous intéressent, mais aussi de repérer des entreprises qui font de la publicité sur ces supports. Il suffit alors d’un coup d’œil à leur site web pour voir si elles remplissent vos critères. J’ai trouvé ainsi une société américaine qui distribue ses produits en France, mais dont le site n’est que partiellement traduit en français. Et hop ! Un prospect identifié !

Participer à des salons, des congrès et des conférences dans votre domaine de prédilection est à mon avis le couteau suisse de la prospection ! Vous enrichissez vos connaissances et vous pouvez rencontrer personnellement vos prospects et, bien souvent, leurs clients. C’est l’occasion rêvée de découvrir en direct les préoccupations et les besoins des clients finaux. Lors d’un congrès médical, j’ai ainsi beaucoup appris sur les attentes des chirurgiens qui achètent les dispositifs fabriqués par mes prospects.

3. Rencontrer ses prospects

En marge des conférences, on trouve toujours dans ces manifestations un hall d’exposition où les entreprises présentent leurs produits et services.

C’est l’occasion de faire le tour des stands, et de prendre de précieux contacts à faire fructifier. Dans la phase de qualification, une introduction du type : « J’ai rencontré Monsieur Untel au dernier salon Machin » est un véritable atout. N’hésitez pas, donc, à parler aux gens, à laisser votre carte, à noter des noms. Cela vous servira de recommandation par la suite.

Pensez également à vous procurer la liste complète des exposants, de préférence avant le salon pour préparer votre visite et gagner du temps en ne rencontrant que les entreprises qui peuvent avoir besoin de vos services. Le dernier congrès auquel je me suis rendue n’avait pas publié la liste des exposants, et ne l’a pas fait ultérieurement non plus. La brochure que j’ai récupérée sur place m’est donc d’autant plus précieuse ! Je peux contacter les entreprises en disant : « Nous nous sommes croisés au congrès Trucmuche, je n’ai malheureusement pas pu venir me présenter sur votre stand… »

Dans le prochain billet, je détaillerai les étapes de la qualification proprement dite des prospects identifiés.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

3 commentaires sur “La qualification des prospects : un parcours du combattant !”

  1. Hélène Piantone dit :

    Ton billet sur la qualification des propects donne des indications très pratiques, directement applicables par les personnes intéressées. Merci !!
    Hélène

  2. […] This post was mentioned on Twitter by Sophie Dinh, La Rassegna. La Rassegna said: ► La qualification des prospects : un parcours du combattant !: Lorsque j’ai débuté dans ce métier à la fin du s… http://bit.ly/gaRktm […]

  3. Alexis W dit :

    Merci pour ses informations précieuses… Elles vont certainement servir !

Répondre