Qualification des prospects – 2

Dans le précédent billet, je décrivais comment la spécialisation peut vous amener à établir une liste de prospects à qui vous allez pouvoir proposer vos services. J’aborderai aujourd’hui différents cas de qualification.

II. Qualification des prospects : du cas par cas

1. Le cas idéal

On ne peut pas compter dessus pour bâtir sa stratégie, mais quand il se présente, c’est un véritable cadeau. Il peut être utile de s’y préparer afin de tirer pleinement avantage de l’occasion.

Le cas idéal, c’est lorsque la première personne à qui vous vous adressez au cours d’une manifestation quelconque, est précisément un acheteur de traductions ravi d’échanger sa carte contre la vôtre, et qui vous encourage à le recontacter.

Hop, un prospect qualifié sans effort !

2. Le cas exploitable

C’est celui de l’homme qui a vu l’homme qui a vu l’homme… qui a vu l’ours. Vous rencontrez quelqu’un qui vous donne une information intéressante sur un prospect, par exemple sur une société qui prévoit de s’implanter en France ou qui cherche un traducteur pour un projet… Essayez d’en savoir le plus possible, dans l’optique de contacter directement la personne concernée : nom de la société au minimum, ses coordonnées si possible, le nom d’un contact dans cette entreprise, etc. Tâchez aussi d’en apprendre davantage sur le projet, cela vous aidera à mieux focaliser votre argumentaire.

3. Le cas qui semble perdu d’avance

Vous pouvez tomber sur une personne qui vous décourage tout de suite en déclarant qu’elle a déjà un fournisseur de traduction qui lui donne toute satisfaction. Prenez tout de même sa carte ou au moins son nom. Prévoyez de vous rendre compte par vous-même du travail de traduction de ce fournisseur. Si vous estimez pouvoir faire mieux, vous pourrez recontacter cette personne avec de bons arguments.

4. Le cas « standard »

Je l’appelle « standard » parce qu’il peut s’agir de n’importe quelle entreprise que vous considérez comme un prospect sans avoir eu de contact personnel et direct avec elle.

Étudiez attentivement le site web d’un prospect identifié. S’il y a un contact pour la distribution en France, appelez-le et expliquez que vous souhaitez faire une offre de services, puis demandez à qui vous devez l’adresser.

En tapant le nom de la société dans un moteur de recherche et des réseaux sociaux, éventuellement suivi de « France », vous pouvez aussi trouver des personnes qui y travaillent. Si vous n’avez pas la chance de tomber directement sur un responsable communication ou marketing, vous avez tout de même un contact, voire plusieurs. Envoyez-lui un message en expliquant votre requête. À mon avis, ce cas est le moins facile à faire fructifier parce que votre premier contact est quelqu’un que vous ne connaissez pas. Il y a de grandes chances qu’il ne prenne pas le temps de répondre si vous ne parvenez pas à trouver un contact téléphonique.

Conclusion

Je retiens quelques points clés de cette aventure :

1. Les salons spécialisés donnent accès facilement à de nombreux prospects.

2. Chaque fois que possible, un coup de téléphone est préférable à un e-mail.

3. Ensuite, réussir à qualifier un prospect est en grande partie une question de persévérance…

Et vous, quels sont vos trucs et astuces pour réussir à qualifier vos prospects ?

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6 commentaires sur “Qualification des prospects – 2”

  1. [...] This post was mentioned on Twitter by La Marmite, La Rassegna. La Rassegna said: ► Qualification des prospects – 2: Dans le précédent billet, je décrivais comment la spécialisation peut vous am… http://bit.ly/fPuolF [...]

  2. Anne GILLME dit :

    Intéressante synthèse. Après quelques essais infructueux de mailings électroniques ciblés et de courrier postal, j’ai décidé de démarcher les entreprises autour de chez moi selon la bonne vieille technique du « porte-à-porte ». Et ça marche !! J’ai ainsi confirmation immédiate de leur intérêt ou non, un contact direct, et la possibilité de laisser ma brochure qui sera remise, si nécessaire, à la personne en charge (par courrier interne). Les inconvénients existent (comme en tout chose) : la personne à l’accueil n’est pas au courant des besoins et répond négativement, technique valable pour les petites PME mais probablement infructueuse pour les grands groupes. Pour poursuivre la discussion (et vous suggérer l’idée d’un prochain post), il serait intéressant de connaître les techniques de SUIVI après avoir repéré des entreprises intéressées. Faut-il leur envoyer régulièrement (une fois par mois) un mail de relance ? Les appeler au tél ? Comment être à la fois présent sans être importun ? Au plaisir de vous lire prochainement sur le sujet !

  3. Sophie dit :

    Anne, merci pour votre témoignage. La méthode du « porte-à-porte » semble en effet donner de bons résultats avec les petites structures.

    Pour ce qui est du suivi, je dirais pour résumer qu’il doit être rigoureux, systématique et relativement personnalisé. Votre question « comment être présent sans être importun » est certainement cruciale.
    Autant il me paraît important d’avoir un premier contact direct, en personne ou par téléphone, autant je serais d’avis d’utiliser plutôt le courrier électronique, voire postal, pour le suivi, afin justement de ne pas importuner notre interlocuteur.
    Je pense faire un post sur ce sujet d’ici quelque temps…

  4. Arnaud dit :

    Bonjour à tous,

    Si je peux la ramener sur le sujet, …, je dirai qu’en somme la prospection à énormément évoluée ces derniers temps et à la fois il existe une valeur constante de ROI (retour sur investissement) dans le porte à porte et en même temps pour chasser les plus gros gibiers, il faut se transformer en James Bond et identifier des points de convergence avec votre prospect.
    Je m’explique, on peut appeler 3 fois par semaine une personne dans une entreprise en se trouvant à chaque fois bloqué sur un barrage quelconque, jusque là pas de surprise, tout le monde le subit régulièrement, …, par contre si vous savez que votre prospect prends son petit crème tous les matins au café de la Poste et que vous vous y rendez souvent en même temps que lui vous pourrez entrer en contact (inopiné) plus facilement et plus surement qu’au téléphone. Et ça, c’est du vécu !

  5. Sophie dit :

    Bonjour Arnaud,
    nous voici à nouveau en désaccord je le crains… Je ne doute pas que votre méthode donne des résultats, mais à mes yeux, le genre de prise de contact « inopinée » que vous décrivez s’approche un peu trop de l’intrusion dans la vie privée du prospect. Un peu comme si vous obteniez son numéro de téléphone personnel et que vous l’utilisiez dans une optique de démarchage. Je préfère exploiter des canaux clairement professionnels et que mon prospect n’ait jamais la sensation que je lui ai forcé la main d’une manière ou d’une autre.
    Un exemple concret : au cours de ma propre recherche, je suis tombée sur le profil d’une personne que j’essayais de contacter, mais sur Copains d’avant. J’aurais trouvé incorrect d’utiliser ce réseau typiquement personnel pour arriver à mes fins et j’ai cherché une autre approche.

  6. Patricia Lane dit :

    Bien vu, Sophie. Cela s’appelle (au choix) du savoir-vivre, de l’éthique ou une déontologie professionnelle. Perso, si un « vendeur » me coinçait de « manière inopinée » au cours d’une rare pause zen, il serait derechef sur ma liste noire.

    Et même par le biais de canaux clairement professionnels, il faut faire attention. Par exemple, je suis membre d’une association professionnelle dont le règlement intérieur précise que de telles sollicitations à visée commerciale d’autres membres sont strictement interdites et peuvent motiver la radiation de l’association.

    Cela prend des années pour construire une réputation de « professionnel jusqu’au bout des ongles » – et une boulette de cette sorte pour y porter ombrage!

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