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La qualification des prospects : un parcours du combattant !

vendredi 21 janvier 2011

Lorsque j’ai débuté dans ce métier à la fin du siècle dernier, j’imaginais naïvement que je pourrais trouver une procédure pas à pas pour qualifier mes prospects le jour où je déciderais de travailler « en direct ».

Ce jour est venu, et en m’attelant à la tâche, j’ai vite réalisé que ça n’allait pas être aussi simple. En fait, il n’y a pas une seule procédure, mais chaque cas est unique ou presque.

Après plusieurs semaines de travail acharné sur la question, voici une synthèse de mon expérience de ce parcours du combattant.

I. Étape préalable : identifier ses prospects

1. Choisir une spécialité

La spécialisation du traducteur a été largement abordée ces derniers temps dans la blogosphère (ici, ici ou encore , par exemple). Je rappelle donc qu’être spécialisé permet d’affiner très précisément l’identification de ses prospects, et facilite donc leur qualification dans un deuxième temps.

2. Enrichir ses connaissances

Une fois votre spécialité choisie, approfondir vos connaissances dans ce domaine prendra plusieurs formes, utiles à l’identification des prospects.

S’abonner à des publications spécialisées sur papier ou sur Internet, dans vos différentes langues de travail, permet non seulement de s’informer en temps réel sur l’actualité des métiers qui vous intéressent, mais aussi de repérer des entreprises qui font de la publicité sur ces supports. Il suffit alors d’un coup d’œil à leur site web pour voir si elles remplissent vos critères. J’ai trouvé ainsi une société américaine qui distribue ses produits en France, mais dont le site n’est que partiellement traduit en français. Et hop ! Un prospect identifié !

Participer à des salons, des congrès et des conférences dans votre domaine de prédilection est à mon avis le couteau suisse de la prospection ! Vous enrichissez vos connaissances et vous pouvez rencontrer personnellement vos prospects et, bien souvent, leurs clients. C’est l’occasion rêvée de découvrir en direct les préoccupations et les besoins des clients finaux. Lors d’un congrès médical, j’ai ainsi beaucoup appris sur les attentes des chirurgiens qui achètent les dispositifs fabriqués par mes prospects.

3. Rencontrer ses prospects

En marge des conférences, on trouve toujours dans ces manifestations un hall d’exposition où les entreprises présentent leurs produits et services.

C’est l’occasion de faire le tour des stands, et de prendre de précieux contacts à faire fructifier. Dans la phase de qualification, une introduction du type : « J’ai rencontré Monsieur Untel au dernier salon Machin » est un véritable atout. N’hésitez pas, donc, à parler aux gens, à laisser votre carte, à noter des noms. Cela vous servira de recommandation par la suite.

Pensez également à vous procurer la liste complète des exposants, de préférence avant le salon pour préparer votre visite et gagner du temps en ne rencontrant que les entreprises qui peuvent avoir besoin de vos services. Le dernier congrès auquel je me suis rendue n’avait pas publié la liste des exposants, et ne l’a pas fait ultérieurement non plus. La brochure que j’ai récupérée sur place m’est donc d’autant plus précieuse ! Je peux contacter les entreprises en disant : « Nous nous sommes croisés au congrès Trucmuche, je n’ai malheureusement pas pu venir me présenter sur votre stand… »

Dans le prochain billet, je détaillerai les étapes de la qualification proprement dite des prospects identifiés.

Traducteurs indépendants, comment se démarquer des agences ?

samedi 13 novembre 2010

Dans le cadre d’un congrès il y a quelques jours, j’ai proposé mes services à une entreprise qui m’a répondu très gentiment : « Je suis désolée pour vous, mais nous travaillons avec une agence qui s’occupe de toutes nos traductions en Europe et dont nous sommes tout à fait satisfaits. Je garde votre carte, mais ne placez pas trop d’espoir dans notre société. »

Sur un autre stand, il m’a été répondu que l’entreprise travaillait déjà avec une agence, mais que si mes tarifs étaient plus intéressants on pourrait faire affaire.

J’ai la conviction que ce n’est pas sur les prix qu’il faut faire la différence. Mais alors, comment se positionner face aux agences ?

1. La spécialisation. Il en est beaucoup question dans la blogosphère : chez Ma voisine millionnaire, chez Intercultural Zone, chez la Marmite et sûrement ailleurs, je ne m’étendrai donc pas sur la spécialisation, qui est à mon avis l’un des atouts majeurs du traducteur indépendant.

2. Les délais. Sur ce point, l’agence semble mieux armée que le freelance qui n’a pas forcément la disponibilité nécessaire pour prendre en charge immédiatement le projet qu’on lui propose. Mais dans la pratique, les agences mettent souvent en avant l’argument selon lequel elles confient toutes les traductions d’un client final à la même personne, ce qui est un gage de qualité.

3. Le multilinguisme. Dans mon exemple, une même agence gère la traduction vers toutes les langues européennes requises, c’est un souci de moins pour le client final. Mais nous avons tous un réseau de collègues (ou alors, il peut être judicieux d’en construire un) auxquels nous pouvons faire appel, ce qui peut nous permettre de nous positionner comme « maître d’œuvre » et de proposer la même tranquillité d’esprit à notre client.

4. La TAO. Je vois beaucoup d’agences qui « ne paient pas les 100% » et demandent donc au traducteur de ne pas y toucher. Cela conduit souvent à des incohérences, par exemple pour la traduction des phrases courtes. Par ailleurs, l’utilisation systématique de la TAO peut nuire à la fluidité d’un texte, en interdisant une véritable « transcréation » (cf. le billet d’Intercultural Zone et ses commentaires). Le traducteur indépendant a selon moi une belle carte à jouer en utilisant les mémoires de traduction à bon escient et de façon non systématique.

Dans tous les cas, je crois que l’essentiel est de communiquer efficacement en amont avec ses prospects.

Avez-vous d’autres idées ?

Traducteurs : faut-il travailler pour des agences ou des clients directs ?

samedi 20 mars 2010

Cette question et ses réponses possibles m’accompagnent depuis que je fais ce métier. Et d’après ce que je vois et entends autour de moi, nous sommes nombreux dans ce cas.

Fondée notamment sur l’illusion que l’herbe est plus verte dans le pré d’à côté et la traduction mieux reconnue, ma propre expérience est la suivante : fournissant mes services presque exclusivement à des agences, j’ai tendance (euphémisme) à considérer le travail en direct comme le Saint Graal, le but ultime, mon Objectif avec un grand O. Au point que dans mon imaginaire, le client direct est devenu pour l’agence ce que le travail indépendant est au salariat.

Mais, pragmatique et réaliste, je me doute bien que si c’était si bien que ça, personne ne travaillerait pour des agences. Et même, je connais des traducteurs chevronnés et compétents, qui font le choix de n’avoir que peu de clients directs. Ils ont sûrement de bonnes raisons.

J’ai en gestation une série de billets sur cette vaste question, axés sur le pourquoi et le comment d’une mutation de la clientèle d’un traducteur indépendant.

Je commencerai par dresser la liste des avantages et des inconvénients des deux options, histoire de bien voir où on va. Cette liste s’inspire de mes préjugés, des affirmations et suppositions de collègues éclairés et d’idées piochées au hasard de mes pérégrinations dans la blogosphère de la traduction.

Planification

Agences :

  • Les projets s’enchaînent sans trop de périodes creuses
  • Une même agence peut vous occuper de façon assez homogène sur l’année, par exemple en vous commandant un certain volume tous les mois

Direct :

  • Les projets arrivent de façon irrégulière
  • Une entreprise n’a pas forcément besoin de faire traduire un volume régulier. Il peut s’agir d’un e-mail un jour, un appel d’offres de 20 000 mots l’année suivante…

Tarif

Agences :

  • Plutôt plancher
  • Généralement imposé par l’agence
  • Il est très difficile de sortir du « prix au mot » et de facturer, par exemple, les heures interminables passées à convertir proprement des fichiers PDF, à rétablir la mise en page d’origine après la traduction, à faire des recherches lorsque le sujet est particulièrement pointu, à résoudre les problèmes techniques posés par certains fichiers, et j’en passe…

Direct :

  • Plutôt plus élevé
  • Fixé par le traducteur (ce qui n’exclut pas une négociation)
  • Le traducteur peut faire pour chaque mission un devis tenant compte des spécificités du projet.

Traduction assistée par ordinateur

Agences :

  • Une agence peut poser comme condition pour obtenir une commande que vous disposiez d’un outil de TAO. Vous l’achetez donc (un certain prix pas négligeable). Et du coup, on vous paie moins cher les répétitions et les phrases qui se ressemblent. Et en plus, vous demande parfois de fournir votre mémoire. C’est comme si vous faisiez venir un peintre pour rafraîchir votre cage d’escalier. Vous exigez qu’il achète un échafaudage. A lui de le configurer pour qu’il prenne appui sur les marches et tienne compte du quart tournant. Ensuite, comme il a gagné du temps en utilisant cet équipement au lieu d’un simple escabeau, vous le payez moins cher. Et par-dessus le marché, vous lui demandez de vous donner le plan de l’échafaudage qu’il a réalisé pour pouvoir le refiler au prochain peintre, que vous paierez encore moins cher puisqu’il n’aura pas besoin de dessiner ce plan…

Direct :

  • Vous pouvez choisir d’utiliser ou non un outil de TAO, et de faire ou non une petite remise sur les répétitions.

Prospection

Agences :

  • Vous envoyez votre CV à une agence, parfois elle vous teste, parfois non, elle entre vos coordonnées dans sa BDD et la collaboration peut démarrer. Si des traducteurs débutants lisent ceci, comprenez que c’est un peu résumé : il est judicieux de relancer l’agence, par téléphone ou par mail, jusqu’à ce que vous appeler devienne un réflexe. Mais les agences sont toujours à la recherche de traducteurs indépendants. Ce qui n’est jamais pas forcément le cas des entreprises.

Direct :

  • Vous repérez une entreprise qui exerce dans votre spécialité, avec vos langues de travail. Vous devez accomplir un énorme travail de prospection, soigner votre présentation en fonction de l’entreprise, c’est-à-dire faire du « sur mesures ». Pas question d’envoyer le même mail à tous vos prospects. C’est le travail d’un commercial, et vous, traducteur indépendant qui passez 80% de votre temps de travail seul devant votre ordinateur, vous êtes a priori mal équipé pour ça.

Fidélisation

Agences :

  • Lorsque vous avez commencé à travailler régulièrement pour une agence, à moins d’une dispute sérieuse ou d’une augmentation de vos tarifs mal ou non négociée, voire de la faillite de l’agence, vous pouvez être relativement sûr que ça va continuer.

Direct :

  • Même si vous avez réalisé un magnifique projet pour une entreprise, pour lequel on vous a abondamment félicité, il suffit parfois qu’elle soit sollicitée par un autre indépendant ou pire, une agence de traduction, moins cher que vous ou simplement précédé par une proposition de collaboration séduisante, pour qu’elle change de crèmerie du jour au lendemain et s’en aille voir – elle aussi – si l’herbe ne serait pas plus verte chez le concurrent. Pour éviter cela, il faut penser à pérenniser la relation.



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