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Mutation de clientèle : quelques erreurs à éviter

Samedi 10 avril 2010

Ce billet s’inspire directement de mon expérience personnelle, de mes lectures sur le sujet et de ce que j’ai pu observer chez mes confrères.

Voici la première leçon que j’en ai tirée : si vous travaillez principalement avec des agences et rêvez de fournir vos prestations en direct, ne croyez pas qu’il suffit de supprimer un intermédiaire et d’augmenter vos tarifs. La mutation est bien plus profonde.

1ère erreur : croire que les entreprises et les agences ont les mêmes attentes, en terme de compétences.

Vous êtes fier des qualités qui ont fait votre succès auprès des agences : respect des délais, rigueur terminologique, orthographe et syntaxe irréprochables, etc. et vous avez raison. Bien souvent, c’est tout ce qu’une agence attend de vous.

Face à une entreprise, en revanche, ces compétences sont fondamentales mais loin d’être suffisantes. En effet, ce client attend de vous que vous compreniez son besoin et que vous lui proposiez des solutions adaptées. Ce besoin peut ne pas être clair pour le client lui-même, et ce sera à vous de l’aider à l’identifier avec précision.

2ème erreur : prospecter les entreprises comme des agences de traduction.

Pour vous faire un client d’une agence, il suffit généralement d’envoyer un CV avec vos références et de le relancer une ou deux fois par téléphone. Les agences savent qu’elles ont besoin de vous, vous leur facilitez la tâche en vous faisant connaître.

Les clients directs ont des profils très différents. Entre une filiale de multinationale qui fait régulièrement traduire sa communication interne et une PME qui répond à un appel d’offres en espérant gagner un marché à l’international, il y a tout un monde. Vous devez commencer par comprendre le fonctionnement de votre prospect, et par déterminer ce que vous pourrez lui apporter.

3ème erreur : croire qu’une entreprise parle la même langue qu’une agence de traduction.

Avec les agences, vous êtes généralement sur la même longueur d’onde. Votre interlocuteur sait estimer le délai approximatif dont vous aurez besoin pour traduire un document, et vous lui faites confiance. Vous vous contentez sans doute d’une lecture en diagonale, voire d’un simple coup d’œil au texte à traduire pour accepter la commande. (Il m’est même arrivé de donner mon accord au téléphone sans regarder le document, parce que j’étais pressée. Je déconseille…

Avec une entreprise, vous prenez un gros risque en agissant ainsi. Il faut garder à l’esprit que la traduction n’est pas le métier de votre contact. Il ne se rend pas forcément compte qu’un fichier PDF composé essentiellement de tableaux va demander beaucoup plus de travail qu’un texte dans Word, même si le nombre de pages est identique.

4ème erreur : croire que votre image compte moins que la qualité de votre travail.

Souvent, les agences se fichent pas mal que vous ayez un beau site web et supportent assez bien que voussoyez peu aimable au téléphone, pourvu que vous fassiez bien le boulot.

Une entreprise, devant la multitude d’offres, se fera une première idée subjective de vos capacités d’après la présentation et le contenu de votre site Internet, ou en se fondant sur votre disponibilité au téléphone. Pensez-y.

5ème erreur : négliger la concurrence.

Lorsque vous travaillez pour des agences, les autres traducteurs ne sont presque pas vos concurrents, mais plutôt presque des collègues. Inutile, donc, de vous démarquer.

Mais devant les entreprises, vous avez des concurrents, qui sont les agences de traduction et vos confrères traducteurs. Il est alors essentiel de distinguer votre offre.

Récapitulatif : pour bien débuter la mutation de votre clientèle, pensez à appliquer ces quelques principes clés.

  1. Allez à la rencontre de votre prospect, découvrez ses besoins pour élaborer une réponse adéquate.
  2. Documentez-vous abondamment sur l’activité de vos prospects en, amont, pour définir votre stratégie de contact.
  3. Étudiez soigneusement le document source avant d’établir votre devis. Même s’il est urgent et si le client vous promet « Vraiment, ce n’est pas difficile, ça ne devrait pas vous prendre très longtemps. » (J’ai eu le cas. Bilan : un week-end fichu…)
  4. Soignez votre image, donnez à vos prospects envie de travailler avec vous.
  5. Travaillez votre offre de service de manière à proposer une vraie différence.

Vous pensez à d’autres erreurs à ne pas commettre ?  À vos stylos !

Le 11 avril, Patricia commentait :

Faire évoluer son marché ou sa niche se prépare, sinon c’est un saut dans le vide sans parachute, et tu fais bien, Sophie, d’identifier les points les plus sensibles.
Trois autres me semblent particulèrement importants :

- avoir un coussin financier pour sécuriser sa stratégie
- établir un plan de formation (spécialisation métier, confiance en soi, développement de l’écoute, techniques de négociation, etc.)
- développer en amont un bon petit réseau de collègues chevronnés avec qui partager ou à qui confier des projets et la nécessaire relecture finale par tiers avant de rendre le projet au client

Liste à enrichir, bien sûr!

Traducteurs : faut-il travailler pour des agences ou des clients directs ?

Samedi 20 mars 2010

Cette question et ses réponses possibles m’accompagnent depuis que je fais ce métier. Et d’après ce que je vois et entends autour de moi, nous sommes nombreux dans ce cas.

Fondée notamment sur l’illusion que l’herbe est plus verte dans le pré d’à côté et la traduction mieux reconnue, ma propre expérience est la suivante : fournissant mes services presque exclusivement à des agences, j’ai tendance (euphémisme) à considérer le travail en direct comme le Saint Graal, le but ultime, mon Objectif avec un grand O. Au point que dans mon imaginaire, le client direct est devenu pour l’agence ce que le travail indépendant est au salariat.

Mais, pragmatique et réaliste, je me doute bien que si c’était si bien que ça, personne ne travaillerait pour des agences. Et même, je connais des traducteurs chevronnés et compétents, qui font le choix de n’avoir que peu de clients directs. Ils ont sûrement de bonnes raisons.

J’ai en gestation une série de billets sur cette vaste question, axés sur le pourquoi et le comment d’une mutation de la clientèle d’un traducteur indépendant.

Je commencerai par dresser la liste des avantages et des inconvénients des deux options, histoire de bien voir où on va. Cette liste s’inspire de mes préjugés, des affirmations et suppositions de collègues éclairés et d’idées piochées au hasard de mes pérégrinations dans la blogosphère de la traduction.

Planification

Agences :

  • Les projets s’enchaînent sans trop de périodes creuses
  • Une même agence peut vous occuper de façon assez homogène sur l’année, par exemple en vous commandant un certain volume tous les mois

Direct :

  • Les projets arrivent de façon irrégulière
  • Une entreprise n’a pas forcément besoin de faire traduire un volume régulier. Il peut s’agir d’un e-mail un jour, un appel d’offres de 20 000 mots l’année suivante…

Tarif

Agences :

  • Plutôt plancher
  • Généralement imposé par l’agence
  • Il est très difficile de sortir du « prix au mot » et de facturer, par exemple, les heures interminables passées à convertir proprement des fichiers PDF, à rétablir la mise en page d’origine après la traduction, à faire des recherches lorsque le sujet est particulièrement pointu, à résoudre les problèmes techniques posés par certains fichiers, et j’en passe…

Direct :

  • Plutôt plus élevé
  • Fixé par le traducteur (ce qui n’exclut pas une négociation)
  • Le traducteur peut faire pour chaque mission un devis tenant compte des spécificités du projet.

Traduction assistée par ordinateur

Agences :

  • Une agence peut poser comme condition pour obtenir une commande que vous disposiez d’un outil de TAO. Vous l’achetez donc (un certain prix pas négligeable). Et du coup, on vous paie moins cher les répétitions et les phrases qui se ressemblent. Et en plus, vous demande parfois de fournir votre mémoire. C’est comme si vous faisiez venir un peintre pour rafraîchir votre cage d’escalier. Vous exigez qu’il achète un échafaudage. A lui de le configurer pour qu’il prenne appui sur les marches et tienne compte du quart tournant. Ensuite, comme il a gagné du temps en utilisant cet équipement au lieu d’un simple escabeau, vous le payez moins cher. Et par-dessus le marché, vous lui demandez de vous donner le plan de l’échafaudage qu’il a réalisé pour pouvoir le refiler au prochain peintre, que vous paierez encore moins cher puisqu’il n’aura pas besoin de dessiner ce plan…

Direct :

  • Vous pouvez choisir d’utiliser ou non un outil de TAO, et de faire ou non une petite remise sur les répétitions.

Prospection

Agences :

  • Vous envoyez votre CV à une agence, parfois elle vous teste, parfois non, elle entre vos coordonnées dans sa BDD et la collaboration peut démarrer. Si des traducteurs débutants lisent ceci, comprenez que c’est un peu résumé : il est judicieux de relancer l’agence, par téléphone ou par mail, jusqu’à ce que vous appeler devienne un réflexe. Mais les agences sont toujours à la recherche de traducteurs indépendants. Ce qui n’est jamais pas forcément le cas des entreprises.

Direct :

  • Vous repérez une entreprise qui exerce dans votre spécialité, avec vos langues de travail. Vous devez accomplir un énorme travail de prospection, soigner votre présentation en fonction de l’entreprise, c’est-à-dire faire du « sur mesures ». Pas question d’envoyer le même mail à tous vos prospects. C’est le travail d’un commercial, et vous, traducteur indépendant qui passez 80% de votre temps de travail seul devant votre ordinateur, vous êtes a priori mal équipé pour ça.

Fidélisation

Agences :

  • Lorsque vous avez commencé à travailler régulièrement pour une agence, à moins d’une dispute sérieuse ou d’une augmentation de vos tarifs mal ou non négociée, voire de la faillite de l’agence, vous pouvez être relativement sûr que ça va continuer.

Direct :

  • Même si vous avez réalisé un magnifique projet pour une entreprise, pour lequel on vous a abondamment félicité, il suffit parfois qu’elle soit sollicitée par un autre indépendant ou pire, une agence de traduction, moins cher que vous ou simplement précédé par une proposition de collaboration séduisante, pour qu’elle change de crèmerie du jour au lendemain et s’en aille voir – elle aussi – si l’herbe ne serait pas plus verte chez le concurrent. Pour éviter cela, il faut penser à pérenniser la relation.



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