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Qualification des prospects – 2

Vendredi 28 janvier 2011

Dans le précédent billet, je décrivais comment la spécialisation peut vous amener à établir une liste de prospects à qui vous allez pouvoir proposer vos services. J’aborderai aujourd’hui différents cas de qualification.

II. Qualification des prospects : du cas par cas

1. Le cas idéal

On ne peut pas compter dessus pour bâtir sa stratégie, mais quand il se présente, c’est un véritable cadeau. Il peut être utile de s’y préparer afin de tirer pleinement avantage de l’occasion.

Le cas idéal, c’est lorsque la première personne à qui vous vous adressez au cours d’une manifestation quelconque, est précisément un acheteur de traductions ravi d’échanger sa carte contre la vôtre, et qui vous encourage à le recontacter.

Hop, un prospect qualifié sans effort !

2. Le cas exploitable

C’est celui de l’homme qui a vu l’homme qui a vu l’homme… qui a vu l’ours. Vous rencontrez quelqu’un qui vous donne une information intéressante sur un prospect, par exemple sur une société qui prévoit de s’implanter en France ou qui cherche un traducteur pour un projet… Essayez d’en savoir le plus possible, dans l’optique de contacter directement la personne concernée : nom de la société au minimum, ses coordonnées si possible, le nom d’un contact dans cette entreprise, etc. Tâchez aussi d’en apprendre davantage sur le projet, cela vous aidera à mieux focaliser votre argumentaire.

3. Le cas qui semble perdu d’avance

Vous pouvez tomber sur une personne qui vous décourage tout de suite en déclarant qu’elle a déjà un fournisseur de traduction qui lui donne toute satisfaction. Prenez tout de même sa carte ou au moins son nom. Prévoyez de vous rendre compte par vous-même du travail de traduction de ce fournisseur. Si vous estimez pouvoir faire mieux, vous pourrez recontacter cette personne avec de bons arguments.

4. Le cas « standard »

Je l’appelle « standard » parce qu’il peut s’agir de n’importe quelle entreprise que vous considérez comme un prospect sans avoir eu de contact personnel et direct avec elle.

Étudiez attentivement le site web d’un prospect identifié. S’il y a un contact pour la distribution en France, appelez-le et expliquez que vous souhaitez faire une offre de services, puis demandez à qui vous devez l’adresser.

En tapant le nom de la société dans un moteur de recherche et des réseaux sociaux, éventuellement suivi de « France », vous pouvez aussi trouver des personnes qui y travaillent. Si vous n’avez pas la chance de tomber directement sur un responsable communication ou marketing, vous avez tout de même un contact, voire plusieurs. Envoyez-lui un message en expliquant votre requête. À mon avis, ce cas est le moins facile à faire fructifier parce que votre premier contact est quelqu’un que vous ne connaissez pas. Il y a de grandes chances qu’il ne prenne pas le temps de répondre si vous ne parvenez pas à trouver un contact téléphonique.

Conclusion

Je retiens quelques points clés de cette aventure :

1. Les salons spécialisés donnent accès facilement à de nombreux prospects.

2. Chaque fois que possible, un coup de téléphone est préférable à un e-mail.

3. Ensuite, réussir à qualifier un prospect est en grande partie une question de persévérance…

Et vous, quels sont vos trucs et astuces pour réussir à qualifier vos prospects ?

La qualification des prospects : un parcours du combattant !

Vendredi 21 janvier 2011

Lorsque j’ai débuté dans ce métier à la fin du siècle dernier, j’imaginais naïvement que je pourrais trouver une procédure pas à pas pour qualifier mes prospects le jour où je déciderais de travailler « en direct ».

Ce jour est venu, et en m’attelant à la tâche, j’ai vite réalisé que ça n’allait pas être aussi simple. En fait, il n’y a pas une seule procédure, mais chaque cas est unique ou presque.

Après plusieurs semaines de travail acharné sur la question, voici une synthèse de mon expérience de ce parcours du combattant.

I. Étape préalable : identifier ses prospects

1. Choisir une spécialité

La spécialisation du traducteur a été largement abordée ces derniers temps dans la blogosphère (ici, ici ou encore , par exemple). Je rappelle donc qu’être spécialisé permet d’affiner très précisément l’identification de ses prospects, et facilite donc leur qualification dans un deuxième temps.

2. Enrichir ses connaissances

Une fois votre spécialité choisie, approfondir vos connaissances dans ce domaine prendra plusieurs formes, utiles à l’identification des prospects.

S’abonner à des publications spécialisées sur papier ou sur Internet, dans vos différentes langues de travail, permet non seulement de s’informer en temps réel sur l’actualité des métiers qui vous intéressent, mais aussi de repérer des entreprises qui font de la publicité sur ces supports. Il suffit alors d’un coup d’œil à leur site web pour voir si elles remplissent vos critères. J’ai trouvé ainsi une société américaine qui distribue ses produits en France, mais dont le site n’est que partiellement traduit en français. Et hop ! Un prospect identifié !

Participer à des salons, des congrès et des conférences dans votre domaine de prédilection est à mon avis le couteau suisse de la prospection ! Vous enrichissez vos connaissances et vous pouvez rencontrer personnellement vos prospects et, bien souvent, leurs clients. C’est l’occasion rêvée de découvrir en direct les préoccupations et les besoins des clients finaux. Lors d’un congrès médical, j’ai ainsi beaucoup appris sur les attentes des chirurgiens qui achètent les dispositifs fabriqués par mes prospects.

3. Rencontrer ses prospects

En marge des conférences, on trouve toujours dans ces manifestations un hall d’exposition où les entreprises présentent leurs produits et services.

C’est l’occasion de faire le tour des stands, et de prendre de précieux contacts à faire fructifier. Dans la phase de qualification, une introduction du type : « J’ai rencontré Monsieur Untel au dernier salon Machin » est un véritable atout. N’hésitez pas, donc, à parler aux gens, à laisser votre carte, à noter des noms. Cela vous servira de recommandation par la suite.

Pensez également à vous procurer la liste complète des exposants, de préférence avant le salon pour préparer votre visite et gagner du temps en ne rencontrant que les entreprises qui peuvent avoir besoin de vos services. Le dernier congrès auquel je me suis rendue n’avait pas publié la liste des exposants, et ne l’a pas fait ultérieurement non plus. La brochure que j’ai récupérée sur place m’est donc d’autant plus précieuse ! Je peux contacter les entreprises en disant : « Nous nous sommes croisés au congrès Trucmuche, je n’ai malheureusement pas pu venir me présenter sur votre stand… »

Dans le prochain billet, je détaillerai les étapes de la qualification proprement dite des prospects identifiés.

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