Sophie Dinh

Documentation pédagogique destinée aux patients : quel impact sur le CA des fabricants de prothèses ?

Par : Sophie Dinh - 13• mai•11

Le marché des prothèses orthopédiques est en pleine mutation, nous avons déjà abordé le sujet (ici).

Des changements structurels s’opèrent dans la clientèle (plus diversifiée, avec les établissements de soins de plus en plus présents au moment de la décision d’achat) comme dans la concurrence (multiplication des implants génériques). Plus que jamais, les fabricants doivent faire preuve de réactivité et d’agilité.

Il est intéressant d’observer les diverses stratégies qu’ils mettent en œuvre pour conserver leur part de marché :

  • sérigraphier son logo sur les clés des chambres des hôtels qui hébergent les médecins pendant les congrès ;
  • élaborer une communication spécialement orientée vers les nouveaux décideurs que sont les établissements de soins ;
  • multiplier ses actions d’expansion à l’international ;
  • etc.

Il me semble particulièrement pertinent de mettre l’accent sur l’information des patients.

Voici quelques années, j’ai rencontré Andrée, une dame de plus de 80 ans qui avait subi une arthroplastie de l’épaule. Lorsque nous nous sommes connues, elle avait perdu toute confiance dans les médecins et les chirurgiens et ce, en partie parce qu’elle pensait avoir été abusée par le corps médical avant l’intervention. Or à mon avis, elle avait « seulement » été mal informée, et attendait de sa prothèse des résultats irréalistes.

Cette anecdote montre bien qu’une information insuffisante ou inadaptée des patients est néfaste. Je suis convaincue que si Andrée avait eu à sa disposition une brochure éditée par le fabricant de sa prothèse, décrivant de façon compréhensible les résultats fonctionnels qu’elle pouvait en attendre, elle aurait mieux accepté la réduction de sa mobilité.

Même si le patient intervient peu dans le choix du modèle ou de la marque de la prothèse que le chirurgien va lui implanter, pensez à l’efficacité d’une campagne de communication qui propose des produits assortis d’une documentation complète destinée aux patients et répondant à leurs propres préoccupations.

Prenons l’exemple de l’amplitude de mouvement : c’est un critère clé pour le médecin comme pour le patient. Mais le premier s’intéresse à sa valeur en degré, tandis que le second sera plus satisfait de savoir s’il pourra ou non monter les marches deux à deux ou étendre sa lessive sur un fil.

Le bien-être des patients est au cœur des préoccupations des médecins et des hôpitaux. Les fabricants de prothèses ont tout intérêt à en tenir compte.

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